- 6 июня 2016, понедельник
- Москва, Москва Холодильный переулок, 3 с.8
Тренинг "Продавать легко!"
Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Мы рассмотрим вопросы лежащие в основе результативности работы любого отдела продаж и каждого продавца в частности, это — обучающая программа для продавцов на стыке психологии и технологии продаж. Это — возможность начать продавать больше уже сегодня.
НА ТРЕНИНГЕ ВЫ:
-Узнаете, что может в 2 раза увеличить объем продаж, который делает продавец, кроме знания продукта и владения техникой продаж.
-Получите самые современные и эффективные инструменты продаж, которые работают в продажах В2В и В2С.
-Узнаете типичные ошибки продавцов в разных сегментах, и что делать с ними.
-Сможете заработать прямо на тренинге.
Цели и задачи тренинга:
Способствовать увеличению объема продаж с помощью:
- Внедрения в работу профессиональных инструментов продаж в сегментах В2В и В2С;
- Отработки навыков работы с клиентом по телефону и лично (приём входящих звонков и заявок, "холодные" звонки, торговый зал, личные переговоры);
- Развития уверенности в себе, а также снятия стереотипов, мешающих эффективности продаж и взаимодействию с клиентами;
- Развития навыков установления доверительного контакта с клиентами в разных ситуациях, умения работать в ценностном поле клиента и проводить эффективную презентацию своего предложения;
- Формирования навыков работы с наиболее частыми возражениями клиентов;
- Развития навыков позиционирования себя, продукта\услуги и своей компании (отстройка от конкурентов), создания благоприятного отношения к себе и компании при поиске новых клиентов;
- Повышения мотивации к активным продажам.
Программа тренинга «Продавать легко!»
Тема 1.Самоподготовка: уверенный настрой менеджера и базовые ценности.
- «Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают».
- Какие качества необходимы продавцу, который продает?
- Общая схема любой продажи. Особенности продаж в сфере B2В и В2С, при телефонном разговоре, встрече, в торговом зале и т.д.
- Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе. Законы гибкости или как мыслить нестандартно. Эффективное мышление. Орлы и утки.
- Почему нельзя продавать продукт или услугу? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать…?
- Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
- Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
- Главный страх любого человека и что с этим делать. Наблюдатели и практики.
- Важные качества для успеха и высокого результата в работе менеджера по продажам.
- Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни.
- Эффективное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
Тема 2.Установление контакта с клиентом.
- «Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.
- 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
- Методы и инструменты установления контакта при телефонном звонке и при личном взаимодействии.
- Установление контакта при повторном звонке «думающему» клиенту. Как быть убедительным и располагать к себе клиента.
- Невербальное общение, отзеркаливание.
- Приёмы активного слушания.
- Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
- Калибровка – Подстройка – Присоединение – Ведение.
- Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.
- Отработка схемы установления контакта: при входящем звонке \ при личном контакте \ при "холодном" звонке \ в торговом зале \ при работе с базой существующих клиентов.
Тема 3. Выявление ценностей.
- Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
- Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
- Выявление ценностей – основной инструмент эффективных переговоров.
- Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
- Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
- Профессиональная схема выявления ценностей клиента.
- Отработка навыков выявления ценностей при телефонном разговоре/встрече/презентации в зале и других типичных ситуациях.
Тема 4. Эффективная презентация.
- Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
- «Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают?
- Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
- Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
- Презентация цены.
- Другие секреты «вкусных» презентаций.
Тема 5.Работа с возражениями и завершение сделки.
- Правила и принципы работы с возражениями.
- Когда переходить к аргументации?
- Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
- «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя купить товар.
- Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
- Работа с ценой и условиями.
- Бизнес-игра по отработке навыков работы с типичными для ваших клиентов возражениями — "КВН возражений"
- Технология «дожима клиента».
- Правила завершения сделки.
- Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
- Тест на сделку — контекст заключения сделки.
- Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
- Сопровождение клиентов
Методика проведения
Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики участников, разбор упражнений, извлечение уроков.
В ходе тренинга, разбираются реальные ситуации, с которыми менеджеры по продажам сталкиваются ежедневно.
Ведущий мастер-класса:
Дмитрий Панин
Ведущий бизнес-тренер в области продаж и коммуникаций.
- Совладелец и коммерческий директор тренинговой компании «Нужные люди»
- Учредитель компании «Фитнес Персонал»
- Автор и соавтор учебных и бизнес программ
- Награда ЕАСМ «Лучшая система обучения года», 2012, 2013 гг
- Автор стаей в журнале «Личные продажи», цикла передач «Узнай и сделай» на json.tv, книги «Продавать легко»
- Руководитель проектов «Отдел обучения под ключ», «Отдел продаж под ключ»
- Проводит тренинги с 2006 г.
Среди клиентов такие компании, как:
ГК «МИЦ», «ЛСР», ФСК «Лидер», «Аэрофлот», Группа компаний «Корсини», «МВО», «Алгоритм», Радио «Шансон», «Крутой Медиа», «Мир недвижимости», «Кредит одобрен», «Зодчий», «Восток Сервис», «ВТБ пенсионный фонд», «Сабидом», «Снежный мир», «Велком», «Столичные сладости», «КурьерСервисЭкспресс», «Демарт», Национальное агентство стратегических проектов, «Фортуна», «СР дистрибьюция», «Акмалько», «ВостокСтройГрупп», «Vipro», «Трилан», «Меланж», «Micro Labs LTD», «Мидея», «Протек СВМ», «Дом кухни», «Медвежонок Панда», «Minimen», «40 недель», «Доброта.ру», «Кружка», «Красный Куб», «Премьер», «Еланна», «Мостек», «Арбен Текстиль», ГК "Стройпромет", «Велком», «Терраспорт Коперник»
Темы тренингов:
- «Искусство продаж»;
- «Продажи и переговоры по телефону»;
- «Работа с возражениями»;
- «Мотивация»;
- «Лидерство»;
- «Управление персоналом»;
- «Тренинг для тренеров»;
- «Искусство проведения презентаций»;
- «Эффективная коммуникация с клиентом»;
- «Тренинг по подбору и мотивации персонала»;
- «Постановка целей и планирование»;
- Тренинги для персонала фитнес клубов;
- Тренинги для МЛМ.
Количество мест ограничено!