Тренинг продаж в формате деловой игры “РеалПРО"

Программа тренинга:

Концепция:

Для максимально эффективной отработки навыков нацеленности на достижение и увеличение результата программа тренинга будет построена в виде бизнес-симуляции «РеалПРО».

Бизнес-симуляция «РеалПРО» — это адаптированная бизнес-симуляция, которая позволит участникам в максимально практической форме оценить и отработать собственные стереотипы и привычки, связанные с продажами, также увидеть свои сильные стороны и зоны роста на всех этапах продаж, отработать навык нацеленности на результат, а не на процесс на всех этапах доведения клиента до сделки и на этапах поддержки и допродажи. Данная симуляция моделирует весь процесс продажи и взаимодействия с клиентом, который проходит продавец (кейсы адаптируются отдельно с учетом специфики работы продавцов). Также в ходе игры вводятся «внутренние деньги», которые позволяют реально оценить достигнутые результаты! Участник, заработавший больше всех, получает назад сумму, оплаченную за тренинг.

Компетенции, которые развиваются благодаря участию в «РеалПРО»:

Содержание:

Тема 1. Самоподготовка. Психологический настрой. Навыки уверенного поведения

• Общая схема продажи. Особенности продаж в разных сегментах рынка.
• Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни. Главный страх любого человека и что с этим делать. Наблюдатели и практики.
• Скрещенные руки – отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ измениться самому и изменить результаты в работе. Правила.
• Почему нельзя продавать товары и услуги? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать?
• Эффективное мышление. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат? Фокус на цель. Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только  процесс. Чем отличается продавец от автоотвечика.
• Активная жизненная позиция. Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж. Принятие себя, Мои качества для успеха.
• Лояльность компании и продукту. Правило 4«С».
• Как стать осознанным, способным корректировать свое поведение, в зависимости от целей и как развить в себе чувство ответственности.
• Работа с собственными стереотипами и установками: как не бояться позвонить клиенту, выглядеть некомпетентным на переговорах, подойти к покупателю в торговом зале. Самоподготовка к продажам.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

• 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
• Методы установления контакта, как говорить с клиентом на одном языке?
• Особенности установления контакта по телефону и лично.
• Прохождение секретарей. Установление контакта с ЛПР по телефону и лично. Работа в торговом зале и на выставке.
• Невербальное общение, отзеркаливание.
• Эмоциональная подстройка по голосу.
• Качество общения определяется той реакцией, которую оно вызывает.
•  Подстройка, присоединение, ведение.
• Алгоритм эффективного установления контакта
• Отработка навыков установления контакта

Тема 3. Выяснение ценностей

• Впаривание и профессиональная продажа. В чем отличия?
• Выявление и формирование потребностей.
• Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять.
• Чем ценности отличаются от потребностей.
• Ценностные слова – важны ли они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память.
• Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая товары и услуги.
• 4 Шага выяснения ценностей клиента.
• Активное слушание. Сколько слушать, и сколько говорить.
• Увеличение продаж на 300% = Вербализация + Уточнение. Типы вопросов.
• Отработка навыков выявления ценностей.

Тема 4. Презентация. 

• Презентация – Как быть ненавязчивым?
• Диалог или монолог?
• Чем отличаются потребности от ценностей, почему потребностей недостаточно для презентации. Нужны ценности!
• Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента.
• Очень важно – все, что изучаем, используем только для результата: выиграли вы, и выиграл клиент!
• Отсутствуют: навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет.
• Свойства и выгоды. Что продавать?
• Презентация себя, компании, продукта и услуг.
• Секреты «вкусных» презентаций.
• Отработка навыков проведения презентации.

 Тема 5. Профессиональная работа с возражениями

• Причины возражений. Принципы работы с ними.
• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
• Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос «Бесконечность».
• «Да-схема» работы с возражениями.
• Бизнес-игра по отработке навыков работы с часто встречающимися у менеджеров возражениями «КВН возражений».

Тема 6. Заключение сделки.

• Главный тройственный принцип при заключении сделки.
• От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?
• Контекст заключения сделки – «спиннинг».
• Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел, и рекомендует другим…
• Способы заключения сделки.
• Ведение и «дожим» клиента.
• Авторский алгоритм корректного и результативного ведения клиента к сделке «4П».

Проводит:

Дмитрий Панин 

• Ведущий бизнес-тренер Москвы в области продаж и коммуникаций;
• Совладелец и коммерческий директор тренинговой компании «Нужные люди» (ТОП 3 тренинговых компаний России по версии HR&Trainings);
• Среди клиентов: А101, ГК «МИЦ», Росбанк, Группа «ЛСР», Groupauto Russia, РГ-Девелопмент, Est-a-Tet, ТК «Пушкарская слобода», «Балтэкском», Wortmann KG, Газпромбанк, Wirtgen Group, Чистовье, ЦСС «РЖД», «Дом кухни», Love Radio и многие другие;
• Франчайзи сети детских клубов «Сёма»;
• Учредитель компании «Фитнес Персонал»;
• Реализовал более 20-и успешных проектов по системному развитию продаж в девелопменте, фитнесс-индустрии, В2В и розничной торговле;
• Награда ЕАСМ «Лучшая система обучения года», 2012, 2013 гг;
• Автор стаей в журнале «Личные продажи», цикла передач «Узнай и сделай» на json.tv, книги «Продавать легко»;
• Проводит тренинги с 2006г.

Количество мест ограничено!

Для оплаты безналичным расчетом позвоните нам +7 (495) 741-80-60 или напишите  info@asales.ru